Forfatter: Jan Christian Bernhardt
Ved salg og kjøp av virksomheter, har styret den nødvendige forhandlingskompetansen?
En av styrets viktigste oppgaver er å fokusere på verdiskaping, enten det skjer gjennom implementering av gode vekststrategier i et godt samspill med administrasjonen i en veletablert virksomhet, eller gjennom å arbeide frem gode og støttende strukturer i en ung virksomhet hvor veksten fort kan komme ut av kontroll.
En viktig oppgave for styret vil også kunne være å selge en virksomhet til høyest mulig pris eller å kjøpe et annet til en lavest mulig pris. Hvordan står det til i ditt styre? Har dere den nødvendige forhandlingskompetansen?
Har du tenkt på at du sannsynligvis forhandler i en eller annen forstand hver eneste dag, noen ganger bevisst og svært ofte ubevisst? Er du klar over at mange opplever det nyttig å tenke på forhandlinger som et rolle- eller skuespill når en forhandler, enten det er i profesjonell eller privat sammenheng? La oss se litt nærmere på hvordan dette henger sammen; la oss se for oss en film- eller teaterscene.
Ville du gått på scenen uforberedt?
Svaret på spørsmålet er sannsynligvis nei; du er på scenen for å prestere og tilfredsstille ditt publikum og ikke for skjemme deg ut, hverken overfor dem eller dine medskuespillere. Du ville lært deg replikker, øvd inn kroppsspråk og mimikk, varmet opp stemmen og pugget kollegene sine replikker for lettere selv å komme inn i den rette rytmen, slik at du fikk den riktige «scenefølelsen» foran publikum. Som regissør eller teatersjef ville du følt et ansvar for at alle skuespillerne var best mulig forberedt, for du vet at dårlige forberedelser gir lavere terningkast enn det du ønsker.
Slik er det i forhandlinger også; den lavt-hengende frukten er primært å finne gjennom å lære seg hvordan en kan forberede seg godt, og gjennom å øve på å forberede forhandlingene før de finner sted.
Du ville brukt tid på gode og relevante kulisser
Kulissene er en vesentlig del av teater- eller filmopplevelsen, og bidrar til å gi publikum og medskuespillere den rette stemningen i forhold til viktige budskap underveis i forestillingen og for totalopplevelsen. Er du dreven, vet du at temperatur, lysstyrke, «kalde» eller «varme» kulisser, fargetoner og romklang, er elementer som virker styrende på hvorvidt skuespillerne har den rette sinnsstemningen, og på om publikum får den opplevelsen du er ute etter å gi dem.
De som tror at 17 grader i rommet, lunken kaffe, lavere stol for motparten og sollys midt imot er beste praksis hvis du ønsker å oppnå suksess i forhandlinger, må tro om igjen. Det kan argumenteres for at en i de fleste forhandlinger får best resultat gjennom å legge an en samarbeidende stil, hvor begge (eller flere) parter forsøker å gjøre «kaken» som skal deles så stor som mulig.
Du ville sminket deg og tatt på et kostyme
Kostymer er med å og gi identitet til rollen din. Å fremstå troverdig, som myndig tre-stjerners general, er vanskeligere ikledd en grønngul kjeledress fra Felleskjøpet enn om du har fått tak i en perioderiktig kopi av en original uniform. Til og med den mest macho general ville nok gitt etter, og latt seg sminke for å gi det rette solbrune inntrykket overfor sitt teaterpublikum, for å forsterke viktige elementer ved rollens karakter.
Det er forskjell i forventninger til din bekledning hvis du skal møte en CEO fra London i forhold til en gjennomsnittlig norsk daglig leder. Tropper du opp med feil klær eller sminke til jobbintervjuet kan det være vanskelig å oppnå det du ønsker, enten du oppfattes som for lite «seriøs», forstyrrende gjennom å være for utfordrende kledd, eller for «strebende» gjennom å ha for fancy dress.
Det er lettere å skille sak og person
På scenen som ellers i livet, er det noen mennesker vi går godt overens med, og andre ikke. Ved å spiller roller kan en på scenen en lettere skille mellom sak (som her er spill) og personen du spiller med eller mot. Det som teller er et positivt resultat i form av ovasjoner og trampeklapp fra publikum eller gode anmeldelser i mediene.
La oss ikke legge skjul på det; forhandlinger kan være beinharde og oppleves ubehagelig for mange. Hersketeknikker, brukt bevisst eller bevisst, kan sette deg ut og få deg til å «krympe» deg, uten at du helt klarer å peke på nøyaktig hva som ble sagt, og som var årsaken til den vemmelige følelsen du fikk. Gjennom å se på forhandlinger som et rollespill, er det lettere å børste vekk slike følelser og holde seg rolig og kjølig, og ikke la seg affisere av «urent» spill.
Du ville brukt virkemidler og effekter
Uten at tung forskning kan legges til grunn, er det nok ikke feil å hevde at svært mange av oss får en fryktelig dårlig opplevelse hvis dialogsekvensene er elendig «dubbet» eller musikken ikke passer til filmen du har satt deg ned for å se. Det er ikke for ingenting at det deles ut tunge filmpriser for beste «Soundtrack», beste fotografering og beste oversettelser. Det kan simpelthen være helt vesentlig for om du gir terningkast to eller fem.
Et velegnet og effektivt trekk i forbindelse med forhandlinger er å få en anerkjent tredjepart til å verifisere argumentasjonen og budskapene dine, og dermed gi dem tyngde og motstand mot motargumentasjon. Gjennom ytterligere forsterkning gjennom gode presentasjoner fremfor stotrende muntlige fremstillinger, kan du effektivt styre forhandlingene i den retningen du ønsker.
Du ville kjent ditt publikum
Selv om teatersjefer og regissører kan tenkes å ville provosere eller sjokkere sitt publikum, viser nok historien at det i mange tilfeller hadde vært lurt, først å vite noe om ditt tilgjengelig publikum er modent for dine påfunn. Hverken teateret eller filmselskapet vil overleve hvis ingen av vil se oppsetningene eller filmene som produseres.
Som tidligere nevnt, er forberedelser en viktig nøkkel for suksess. Kjenner du ikke ditt publikum, altså din eller dine motparter i forhandlinger; uten kunnskap om hvilke interesser og mål med forhandlingene de har, er det uhyre vanskelig å få et best mulig forhandlingsutbytte. Kunnskap om, og rangering av dine og motpartens interesser er helt sentralt for å lykkes.
Du presterer bedre om du har det gøy på scenen
Enten du er skuespiller eller ei, har du sikkert kjent på det selv; at du har det gøy når du føler deg trygg i rollen din, at du mestrer noe fordi du er forberedt, at økt mestringsfølelse går i samme takt som økt motivasjon, og bidrar til at din del av leveransen har vært sterkt bidragsytende til suksess for deg selv og medlemmene i teamet ditt.
Akkurat slik er det i forhandlinger også, hvor gode forberedelser gir trygghet og mestringsfølelse, mens motivasjons- og resultatkurvene går hånd i hånd oppover på veien mot å innfri dine egne og andres forventninger til forhandlingene.
Styreforeningen har over tid hatt stor suksess med kurset «Forhandlingsteknikk i praksis». Gjennom lett forståelige forberedelsesmodeller, gode gruppeoppgaver og mye mer, kan de aller fleste av oss lykkes langt bedre med våre forhandlinger.
