Forfatter: Jan Christian Bernhardt
Det å være overbevisende er helt sentralt i forhandlinger. Bli med på kurset «Forhandlingsteknikk i praksis», som kan holdes for deg alene eller internt i virksomheten.
Aristoteles sine tanker og idéer rundt retorikk har hatt en enorm samfunnsinnflytelse siden han holdt kveldforelesninger i temaet på skolen sin i Athen for snart 2 400 år siden.
For oss som er aktivt interessert i forhandlingsteknikk er det ikke nødvendigvis så vesentlig hvorvidt retorikken sees som et vitenskapelig underbygget fag med mål om å kunne opplyse så vel som å overtale.
I forhandlingsteknikkfaget er det den praktisk «overtalende» delen av retorikktankene som først og fremst trekkes frem som Aristoteles sitt bidrag; «En tale består av tre ting, taleren, emnet for talen, og den som taleren henvender seg til, hvor den sistnevnte er «målet». En må altså kjenne sitt publikum, før en vektlegger tyngden de tre «overbevisningsmidlene» imellom:
- Logos; selve argumentasjonen i talen, hvor det i størst mulig grad å finne sanne, sannsynlige eller motsetningsfrie argumenter er en bærende suksessfaktor.
- Ethos; det å søke å opprettholde talerens personlige overbevisningsevne gjennom å være «skikkelig, forstandig og troverdig med god vilje». Lykkes ikke taleren med dette, mister ordene, altså argumentasjonen, sin overbevisningskraft.
- Pathos; evnen til å vekke positive eller negative følelser hos sitt publikum. Det kreves en viss psykologisk innsikt, da vi her snakker om ulike følelser og hvordan de påvirker mottaker av budskapet.
Det å gjøre bruk av de tre overbevisningsmidlene kan du lære mer om gjennom å bli med på kurset «Forhandlingsteknikk i praksis». Kurset kan holdes kun for deg alene med foreleser som «Spesialtilpasset kurs» eller som bedriftsinternt kurs i din virksomhet.
Kilde: ; Målmannen, Hermund Slåttelid (dato ikke angitt)
