fbpx
Go to Top
  • Du har ingen produkter i handlekurven.

Hva kreves for å lykkes med B2B salg i 2025?

• Kunden er nesten like godt informert som deg om hva du tilbyr
• Selgeren kommer stadig senere inn i kjøpsprosessen
• Den nye generasjon kunder stiller helt nye krav til kommunikasjonen
• Stadig større deler av B2B salget digitaliseres
• Den kanskje største utfordringen er att kunden ikke behøver selgeren

Styrets engasjement mot effektive og fremtidsrettede salgsprosesser

I aksjeloven §6-12 og § 6.13 heter det at «Styret skal sørge for forsvarlig organisering av
virksomheten…(og)…påse at dets virksomhet…..er gjenstand for betryggende kontroll…(samt)
føre tilsyn med selskapets virksomhet forøvrig». I de virksomheter som selger til andre bedrifter
( Business2Business, B2B ) er salgsprosessen ofte den viktigste bidragsyter til lønnsomhet og
vekst. På tross av dette opplever vi sjelden at det i styrerommet diskuteres om virksomheters
salgsprosess er effektiv og nok fremtidsrettet. Til og med i ledergrupper er det alt for ofte for lite
fokus på dette.

Utgåtte og foreldede teorier legges til grunn for B2B

Kanskje skyldes det at salg er ett av verdens eldste yrker og at teorier innen B2B salg er mer enn
100 år gamle? Den gang var oppfølgingen fokusert mest på logistikkutfordringer. Konkurransen
var lav og det var som regel nok av kunder og knapphet på produkter. På midten av 1900 tallet
økte konkurransen på bedriftsvaremarkedet, men fortsatt var det salgs- og markedsavdelinger
som dikterte informasjonsflyten. Kundene ble opplyst om hvilke tjenester og produkter som
ble markedsført via forskjellige mediekanaler, og selgerne hadde relativt stor makt i og med at
kundene var avhengige av at de kunne hjelpe dem med rett beslutningsgrunnlag.

Rolls Royce
Har gått fra å selge flymotorer til å selge
”Minimal stillstand, økt antall flytimer ( Power by the hour ) og reduksjon av risiki”

KRAVENE TIL STYRING AV SALGSAPPARATET FORANDRES
RASKT

Dagens stadig mer digitaliserte samfunn skaper helt nye utfordringer i møtet mellom leverandør
og kunde. Alle aspekter ved salg har forandret seg vesentlig mer innenfor de siste 10 år enn
gjennom hele 1900-tallet. Konkurransen blir stadig tøffere og internasjonaliseringen øker.
Digitalisering og internett skaper helt nye forutsetniger for salgsarbeidet. Mange kunder er
nesten like oppdatert på det virksomheten tilbyr enn du er selv. Kunden sitter med tilgang til
så og si all informasjon om dine produkter og tjenester, og kan lett sammenligne dette med
dine konkurrenter. Undersøkelser viser at kunden i dag gjør mye av innkjøpsjobben før de er
interessert av å treffe en selger. Utviklingen går stadig hurtigere i ett automatiseringskappløp
som inkluderer kunstig intelligens og videre digitalisering. Det er åpenbart at vilkårene for B2B
salg har forandret seg og kommer til å forandre sen enda mer. Det meste vi tror vi vet om B2B
salg hviler på ett fundament av antagelser som nå er i ferd med å forvitre. Vi må rett og slett
tenke helt nytt når det gjelder å lede og styre salgsprosessen.

Electrolux
Har gått fra å selge vaskemaskiner og reservedeler til å selge
”garantert driftstid og fjerning av risiko for stillstand”

HAR DERE SVARENE PÅ DE AVGJØRENDE SPØRSMÅLENE?

• Hvordan ser trendene ut når det gjelder kjøpsatferden hos deres kunder?
• Hvordan har kundenes beslutningsprosess utviklet seg de siste årene?
• Hvordan har dere utviklet og forandret salgsprosessen for å tilpasse dere denne utviklingen?
• Har dere segmentert kundene etter geografi eller kundens kjøpsatferd?
• Hvordan utvikler dere selgerne til å bli eksperter på hvordan deres produkter og tjenester
påvirker kundens prosesser og lønnsomhet?
• Hvordan utvikler dere selgerne fra produkt- eller løsningsselgere til å selge på verdi for
kunde?
• Hvordan sikrer dere at hele salgsorganisasjonen, fra salgsdirektør via salgssjefer til selgere
og salgssupport implementerer virksomhetens nye salgsstrategi?
• Har dere KPI’er som er tilpasset forandringene og hvordan måles og følges disse opp?

Når var disse spørsmålene sist diskutert på styremøtet? Vi introduserer flere nye kurs denne
høsten og to av disse dreier seg om B2B salg. Det ene er spesielt utviklet for styremedlemmer
og for «styrerommet». Det andre er et 2-dagers kurs, som er mer operativt, og som retter
seg mot ledere og salgsledere. Du finner kursdatoer, steder og tider, samt mer om innholdet
på vår kursplan.