Forfatter: Jan Christian Bernhardt
Å argumentere godt i forhandlinger er en nøkkel til suksess. Ved å eksternt validere argumentene dine øker dine muligheter drastisk. Det bedriftsinterne kurset «Forhandlingsteknikk i praksis» kan tilpasses hverdagen i din virksomhet.
Har du tenkt over hvor mye lettere det er å ta beslutninger hvis det er andre som har tatt den samme beslutningen før?
Forskning viser oss at i jo større grad vi identifiserer oss med «de andre», jo mer tilbøyelige er en til å ta den samme beslutningen selv?
Tilsvarende er vi mer tilbøyelige til å vektlegge argumenter som hevdes av en anerkjent part enn en tilfeldig forbipasserende. Likeså til argumenter som henviser til hva som har legitimitet i lover, regler eller i hva som er etisk anerkjent.
I forhandlingsteknikk kan dette overføres til det vi kaller ekstern validering av argumenter; eksempelvis å peke på statistikk som viser hva en mengde andre tenker eller har godtatt, hva lover eller regler tilsier, eller hva en annen anerkjent part har kommet frem. Forutsetningen her er selvfølgelig at statistikkene, lovene og reglene eller vurderingene støtter argumentet ditt eller dine argumenter.
En annen måte å beskrive et eksternt validert argument på, er som et argument som er underbygget av en uavhengig tredjepart.
I forhandlinger regnes det alltid som verdifullt å ha noen få, sterke og eksternt validerte argumenter fremfor en mengde argumenter som ikke er eksternt validert.
Eksempler på eksternt validerte argumenter, kan for en advokat være statistikk fra SSB, Norges lover, sedvane og lovkommentarer. En produsent av et løfteredskap vil kanskje peke på at produktet tilfredsstiller flere internasjonale standarder enn konkurrentene, mens bakeren kanskje vil underbygge salgsargumentet for sine glutenfrie brød ved å henvise til forskning og råd fra nasjonale helsemyndigheter.
Kurset forhandlingsteknikk er avholdt som bedriftsinternt kurs for mange virksomheter over hele landet. Kanskje vi kan få bidra til effektiv verdiskaping i din virksomhet også?
Kursinnhold «Forhandlingsteknikk i praksis»:
- Hva er en forhandling?
- Hvorfor skal vi se på forhandlinger som et spill?
- Hverdagsforhandlinger
- Forhandlingsstrategi
- Verktøyet «8-stegsmodellen»
- Verktøy- MAL – skjema for interessekartlegging
- Gruppeoppgave basert på fordelingsanalyse
- Faktorer som påvirker oss til å si «ja»
- Kulturelle aspekter knyttet til forhandlinger
- Hersketeknikker med praktiske eksempler
- Diskusjon rundt de etiske sidene ved hersketeknikk og forhandlinger
- 5 grunnleggende forhandlingsstiler
- Gruppeoppgave
- Forankring av pris
- Avrunding med tips og råd rundt forhandlinger
Forhandlingsteknikk i praksis – Les mer her
